Kunci Kepercayaan dalam Bisnis Alberto D Hanani  ;   Founder and Managing Partner BEDA & Company

KORAN SINDO,  25 Februari 2014

                                                                                                                        

                                                                                         

                                                                                                                       

Hari demi hari pelaku bisnis selalu dihadapkan pada dilema tawar-menawar dalam transaksi bisnis dengan pihak-pihak lain. Percaya begitu saja membuat Anda rentan terhadap kemungkinan-kemungkinan yang merugikan. Namun, fokus pada detail bisa membuat kita kehilangan momentum menguntungkan. Dari situasi tersebut timbul pertanyaan penting: ”Apakah Anda dapat memberikan kepercayaan kepada rekan bisnis Anda?” Semisal Anto, manajer dari suatu supplier, menjajaki kerja sama untuk menjadi penyuplai utama bagi PT Berdaya. Dalam negosiasi, PT Berdaya meminta diskon sebesar Rp20 miliar atas barang senilai Rp120 miliar karena keterbatasan cashflow jangka pendek. Sebagai ganti, PT Berdaya menjanjikan kepastian perjanjian jangka panjang pada tingkat harga normal. Haruskah Anto memercayai janji PT Berdaya tersebut, dimana Anto mempertaruhkan diskon sebesar Rp20 miliar? Untuk menjawab permasalahan mengenai kepercayaan ini, David De Steno menggarisbawahi empat prinsip penting untuk dipertimbangkan dalam bekerja sama dengan pihak lain. Pertama, integritas rekan bisnis. Sering kali pelaku bisnis menggali reputasi atas integritas calon rekan bisnis kita dari berbagai pihak. Namun, kita tidak bisa memperhatikan integritas masa lalu sebagai dasar untuk mempercayai rekan bisnis kita. Kita perlu memahami hal yang penting di balik integritas, bahwa mereka yang jujur dan wajar di masa lalu belum tentu akan melakukan hal yang sama di masa mendatang. Seseorang mengambil keputusan berdasarkan konteks ”jangka pendek” dan ”jangka panjang”. Keputusan yang diambil oleh seseorang sangat terkait dengan pihak-pihak yang terlibat dan untung-rugi dari berbagai pilihan yang tersedia sesuai konteks jangka pendek dan jangka panjang. Hal tersebut membuat integritas dari seseorang akan sangat bervariasi berdasarkan situasi yang dihadapinya. Apabila seorang manajer dihadapkan pada tekanan untuk memotong biaya dan memenuhi target akhir tahun, sangat dimungkinkan bahwa sang manajer akan memilih konteks jangka pendek dan mungkin mengambil tindakan yang mencederai integritasnya. Memahami konteks jangka pendek dan jangka panjang dari rekan bisnis dapat membantu kita memperkirakan integritasnya pada waktu negosiasi. Kedua, kekuasaan relatif para pihak. Memahami bagaimana para pihak memiliki persepsi kekuasaan (power) antara satu dengan yang lain menjadi prinsip berikutnya. Kejujuran seseorang sangat terkait dengan persepsi mereka terhadap kekuasaan relatif yang mereka miliki atas kita. Bila suatu pihak lebih tinggi kuasanya atau mereka merasa demikian, pikiran mereka mengatakan, Anda memerlukan mereka lebih daripada mereka membutuhkan Anda. Sebagai konsekuensinya, mereka akan lebih fokus untuk memenuhi kepentingan jangka pendek mereka dan mengabaikan konsekuensi jangka panjang dari bertindak tidak jujur. Ketiga, kompetensi rekan bisnis. Selain integritas, kompetensi rekan bisnis dalam memenuhi kebutuhan kita merupakan prinsip penting ketiga. Kita tidak dapat begitu saja percaya dengan rekan bisnis yang percaya diri dalam menawarkan diri mereka. Kita perlu melihat kompetensi mereka. Reputasi memang bukan indikator yang baik atas integritas seperti disampaikan sebelumnya. Namun reputasi adalah indikator yang baik dari kompetensi suatu pihak. Hal tersebut karena kompetensi merupakan suatu hal yang stabil dan tidak terkait dengan untung-rugi dari pilihan-pilihan yang dihadapi suatu pihak. Kumpulkan informasi mengenai reputasi suatu pihak, bukan untuk memahami integritasnya, tetapi untuk memahami kompetensinya. Keempat, intuisi Anda. Pelaku bisnis selalu tergoda untuk menyimpulkan motif seseorang melalui gerak-gerik bahasa tubuhnya. Eksperimen yang dilakukan Cornell dan MIT membantu kita memahami bahasa tubuh dalam konteks negosiasi yang melibatkan transaksi ekonomi. Dalam sebuah diskusi tatap muka, baik langsung maupun melalui media seperti skype, terdapat bahasa tubuh yang menunjukkan motif untukmemerhatikan kepentingannya sendiri. Apabila seorang menunjukkan keempat perilaku berikut secara simultan (menyandarkan diri menjauhi rekannya, menyilangkan tangan, menyentuh tangan, dan menyentuh muka), dapat diprediksi bahwa orang tersebut menunjukkan tendensi untuk melindungi motif pribadi. Semakin sering suatu pihak menunjukkan keempat sikap tersebut, semakin dapat kita prediksi kecenderungan pihak tersebut melindungi motifnya saja. Dari studi tersebut, pikiran manusia sering kali dapat mendeteksi pola perilaku rekan bisnis yang menunjukkan motif negatif. Kita dapat menggunakan intuisi kita sebagai salah satu indikator dalam melihat motif seseorang, terutama dengan pemahaman mengenai empat perilaku di atas. Namun, perlu diketahui, bahasa tubuh hanya menunjukkan intensi suatu pihak pada saat terjadinya tatap muka saja. Memahami perkembangan situasi dengan melihat respons dan sikap dari pihak lain akan membantu memahami motif dari rekan bisnis tersebut. Kunci untuk Percaya Setelah menilik keempat prinsip di atas, mari kita kembali kepada pertanyaan utama: ”Apakah sebaiknya Anda memberikan kepercayaan kepada rekan bisnis tertentu atau tidak?” Bila Anda tidak mengetahui situasi dari calon rekan bisnis dan tidak dapat berinteraksi tatap muka, mungkin jawabannya adalah iya. Bias terkait kepercayaan cenderung berkurang bila kita tidak memiliki informasi yang cukup terkait pihak lain. Tapi apabila Anda memahami situasi dari calon rekan bisnis dan dapat berinteraksi tatap muka, Anda dapat menggunakan empat prinsip yang disampaikan di sini sebelum sepenuhnya memercayai rekan bisnis Anda. ●